Karim Jouini livre sa méthode pour bâtir une startup vendue à plus de 100 millions de dollars

Récemment classé 4ème des Business Angels les plus influents de France par Angelsquare et Challenges avec 2,5 millions d'euros investis dans plusieurs startups, Karim Jouini s'est livré dans un entretien passionnant pour "The Rally Cap Podcast", animé par Kyane Kassiri, Angel Investor et General Partner de Rally Cap VC.

Fondateur de Expensya, plateforme de gestion des dépenses acquise par Medius Group en juillet 2023 pour plus de 100 millions de dollars, Karim Jouini revient sur son parcours d'entrepreneur avec franchise et lucidité. De la création de sa startup à sa vente spectaculaire, en passant par la crise sanitaire et son nouveau projet dans l'intelligence artificielle, il partage les moments clés de cette aventure entrepreneuriale.

Expensya : Bâtir localement, vendre globalement

Karim Jouini revient sur les débuts d'Expensya, soulignant les défis initiaux rencontrés en tant qu'entreprise basée en Afrique. L'accès aux talents possédant l'expérience pertinente pour une entreprise SaaS constituait un obstacle majeur. De plus, l'entreprise a initialement manqué son product market fit, ciblant les grandes entreprises qui se montraient réticentes à l'idée de collaborer avec une jeune startup tunisienne. Cette prise de conscience a conduit à un pivot stratégique vers les PME, un marché auquel Karim ne croyait pourtant pas à long terme. Finalement, Expensya a trouvé son positionnement idéal sur le marché des entreprises de taille moyenne (entre 100 et 10 000 employés).

La crise de la COVID-19 a représenté un moment particulièrement difficile pour Expensya, entraînant une chute de revenus de 85% en raison de la forte dépendance de la plateforme aux dépenses liées aux voyages. Face à cette situation critique, Karim et son équipe ont fait le pari audacieux d'investir davantage au lieu de réduire les coûts, afin de sortir plus forts de la crise. Un pivot dans leur stratégie de vente, passant d'une focalisation sur les voyages d'affaires à une approche davantage axée sur les outils pour les directeurs financiers, a permis à l'entreprise de se redresser. Contre toute attente, Expensya a réussi à lever des fonds en série B alors même que ses revenus étaient en baisse.

Vente d'Expensya : Un processus émotionnel et stratégique

L'annonce de l'acquisition d'Expensya par Medius Group pour plus de 100 millions de dollars a marqué l'aboutissement d'un long parcours. Karim décrit un sentiment "assez étrange" lors de la signature, comparant l'événement au mariage de son "bébé". Le processus d'acquisition s'est déroulé lentement, permettant à l'équipe et à leurs familles de s'habituer progressivement à l'idée.

Karim aborde également les tabous liés à la vente, notamment la gestion d'une soudaine fortune après des années de sacrifices financiers. Il souligne l'importance de se préparer à ce changement et d'être vigilant face au risque de dépression post-acquisition.

La décision de vendre n'a pas été prise à la légère. Face à l'évolution du marché vers des plateformes intégrées offrant une gamme de services financiers aux entreprises, Expensya a envisagé différentes options : lever des fonds pour se développer en plateforme, acquérir d'autres entreprises, ou être acquise. Finalement, plusieurs acquéreurs potentiels ont manifesté leur intérêt, conduisant à un processus compétitif orchestré par une banque d'affaires. Medius, partageant une vision similaire de plateforme et proposant la valorisation la plus élevée, a remporté l'acquisition. Karim explique que le prix a été jugé équitable grâce à une comparaison avec des entreprises similaires et à la satisfaction des investisseurs, des cofondateurs et des employés.

Thunder code : Une nouvelle aventure dans l'ère de l'IA

Alors que de nombreux fondateurs prennent du recul après une vente, Karim Jouini a rapidement lancé une nouvelle entreprise : Thunder,code spécialisée dans les agents d'IA pour les équipes logicielles. Cette décision, surprenante après avoir affirmé pendant la pandémie ne plus vouloir créer de startup, est motivée par son enthousiasme face aux opportunités offertes par l'IA.

Karim est un fervent partisan de l'idée que l'IA va transformer le modèle SaaS actuel, passant d'un achat de logiciel à la "location" d'un agent intelligent capable d'effectuer des tâches complexes. Il cite l'exemple de Thunder Code et Thunder Test, des agents capables d'écrire des spécifications, de coder et de tester des logiciels de manière autonome.

"L'avenir du SaaS réside dans des agents interconnectés disposant d'une vision globale de l'entreprise, capables d'interagir via des plateformes comme Slack ou Teams", affirme Karim Jouini.

Le "Tunisian Playbook" et les conseils aux entrepreneurs

Karim revient sur le "Tunisian Playbook", une stratégie consistant à maintenir des coûts réduits en installant les équipes d'ingénierie et le back-office en Tunisie, tout en développant les activités commerciales en Europe. Il souligne les avantages considérables de cette approche, notamment l'accès à des talents de qualité à un coût inférieur et la possibilité d'une exécution rapide. Cependant, il insiste sur la nécessité d'avoir une présence physique dans les marchés cibles et de considérer la Tunisie comme un véritable siège social, et non pas uniquement comme un back-office à bas coût.

5 conseils clés de Karim Jouini pour les entrepreneurs tech

Pour les fondateurs de startups, Karim offre plusieurs conseils précieux :

1/ Concentrez-vous sur votre différenciation : Ne construisez pas en interne ce qui peut être acheté au début.

2/ Industrialisez votre croissance : Pour franchir le cap des 3 à 5 millions d'ARR, adoptez une mentalité d'"usine" avec des processus reproductibles, en vous appuyant sur les données et en étant prêt à lever des fonds.

3/ Évoluez constamment : Ce qui fonctionne à une étape ne fonctionnera pas nécessairement à la suivante. Soyez prêt à vous réinventer.

4/ Choisissez les bons clients : Ne ciblez pas des clients uniquement pour l'argent, mais assurez-vous de pouvoir répondre à leurs besoins.

5/ Restez focalisé sur l'adéquation produit-marché : C'est le défi principal pour toute nouvelle entreprise, même pour un entrepreneur expérimenté.

L'interview de Karim Jouini constitue une mine d'informations et d'inspirations pour tout entrepreneur, offrant un regard honnête et éclairé sur les joies et les difficultés de la création d'entreprise, de la croissance et de la vente, ainsi que sur les perspectives offertes par l'intelligence artificielle. Son parcours illustre parfaitement la capacité d'adaptation, la résilience et la vision nécessaires pour réussir dans l'univers exigeant des startups. Découvrez l'intégralité de cet entretien passionnant sur "Rally Cap Podcast"